Несмотря на размер вашей компании, у вас, безусловно, есть свои цели, верно? Для достижения целей обычно планируются конкретные действия. Эти действия, в свою очередь, либо приводят компанию к цели, либо нет. Сегодня я хочу рассказать вам о том, что весь этот путь — от постановки цели до её достижения или не достижения — необходимо МЕРИТЬ, АНАЛИЗИРОВАТЬ и КОРРЕКТИРОВАТЬ. Это самый эффективный способ развития бизнеса. А развиваться нужно. ВСЕГДА. Если вы застряли в бизнесе на одном месте, кто-то обязательно обойдет вас. «То, что нельзя измерить, нельзя и улучшить.» – Питер Друкер
Как это работает? В настоящее время для измерения используют методику KPI. KPI — это выбранные показатели, которые делают видимыми результаты бизнеса и позволяют руководителям принимать необходимые меры для достижения желаемых результатов. Представим, что целью является увеличение среднего чека на 15%, чтобы он составлял 100 евро на клиента. Что нам нужно измерять? Прежде всего — размер среднего чека. Чего мы можем использовать и измерять для достижения этой цели? Дополнительные товары к продаже, количество кампаний в месяц и несвязанные товары.
Как часто нужно измерять? Есть показатели, которые отслеживаются ежедневно, но чаще всего — раз в неделю или раз в месяц. Всё зависит от размера бизнеса.
С чем сравнивать? Сравнивайте данные за прошлый год или прошлый месяц. Можно также сравнить с данными конкурента. Но существуют готовые цифры, с которыми сравнение поможет понять, движетесь ли вы в правильном направлении или нет.
Различных показателей очень много. Рекомендую выбрать наиболее важные для каждого направления деятельности и постоянно их отслеживать. Иногда достаточно всего пяти показателей. Итак: УСТАНАВЛИВАЙТЕ ЦЕЛИ, ВЫБИРАЙТЕ ПОКАЗАТЕЛИ, МОНИТОРЬТЕ ИХ И АНАЛИЗИРУЙТЕ. На основе анализа принимайте решение — всё ли сделано правильно и продолжайте или же нужно что-то исправить.
Ниже приведены примеры того, что измеряется. Отсюда вы можете выбрать подходящие KPI и начать измерения.
Маркетинг:
- Количество потенциальных клиентов в месяц
- Коэффициент конверсии
- Средняя стоимость одного лида
- Время на работу с каждым лидом
- Количество посетителей (в магазине, онлайн-магазине или сайте)
- Количество звонков и т.д.
Продажи:
- Объем проданных единиц
- Выручка
- Выручка по менеджеру по продажам
- Выручка по товарным группам
- Средний чек
- Себестоимость каждой продажи
- Валовая прибыль
- Время на каждую продажу
- Доля новых клиентов в обороте и т.д.
Работа с клиентами:
- Индекс удовлетворенности клиентов
- Коэффициент удержания клиентов
- Жизненная ценность клиента
- Количество рекомендаций
- Количество рекламаций
- Количество положительных отзывов от этих лиц
- Повторные покупки постоянных клиентов и т.д.
Производство:
- Оборачиваемость запасов
- Точность поставок (процент отправлений с ошибками)
- Количество брака оборудования
- Скорость производства и т.д.
Обслуживание:
- Доля работы с клиентами
- Доля продаж по прогнозу
- Максимальное доступное рабочее время сотрудников
- Текучесть кадров
- Индекс удовлетворенности сотрудников и т.д.
Другие важные бизнес-показатели:
- Доля постоянных расходов
- Доля переменных расходов
- Чистая прибыль
- Самый прибыльный товар
- Самая трудоемкая задача
- Самая большая статья расходов
- Общий уровень платежеспособности
- Время сбора дебиторской задолженности (в днях)
- Время оплаты счетов (в днях)
- Денежные потоки
- Финансовый отчет и т.д.
Это снова много практического и полезного материала — всё для того, чтобы вы могли самостоятельно формировать свое будущее и уже сегодня начать действовать!
